河南省西保冶材集团有限公司，原是西峡城关镇的一个综合加工厂，生产农机具。1984年开始生产钢铁保护材料，2000年开始改制，2002年集体股份全部退出，变成纯民营企业。当年实现产值3．1亿元，销售收入3．05亿元，税利4504万元。

    2005年企业经济效益实现新跨越：产值完成22．83亿元，销售收入完成20．93亿元，税利2．74亿元，利润总额1．85亿元。

    西保集团近几年取得的成绩令人刮目相看。

    公司先后成为国家火炬计划重点高新技术企业、河南省明星民营企业、河南省民营企业五十强、河南省高新技术企业；

    公司主打产品连铸结晶器保护渣、无氟保护渣、精炼合成渣被评为“河南省高新技术产品”，钢芯铝获得国家实用新型专利和发明专利，拥有自主知识产权；

    公司拥有系统的研究开发机构，检测中心一次性通过了CNAL国家注册实验室验收，成为国内同行业中惟一通过国家注册的实验室；

    公司摸索出一套国内同行业独有的销售策略；

    公司成为全国最大钢铁保护材料生产厂家，产品在我国首钢、宝钢、武钢等八大钢厂免检；…………“这些成绩的取得，以及近年来企业经济效益翻番，无不得益于企业的自主创新。”西保集团总经理李伟锋如是说。

    创新在西保集团无处不在，但给记者留下最深印象的是他们在科技和销售方面的创新。

    围绕专业创造卓越

    西保集团董事长李书成最喜欢说的一句话是“专业创造卓越”。

    李书成告诉记者，西保集团自步入保护材料产业以来，一直围绕钢铁企业配套产品做文章，从做保护渣起步，相继开发耐火材料和冶金炉料产品，这些产品分为三大系列128个品种，都是炼钢所需要的原辅材料，销售对象都是钢铁企业。这几年，西峡的汽车配件产业热得烫手，西保集团没有介入；旅游产业火爆，西保集团没有涉足，有人劝李书成开发“景点”，说是一本万利的项目，李书成没有动心；还有人让李书成搞“星级酒店”旅游配套服务，他还是没有动心。李书成说，这不是领导的劝告不对，也不是友人的建议不当，更不是我们没有资金承办，关键是我们不愿分心。李书成是这样想的，跨行业的综合型企业可以做大，但是很难做强，世界性的跨国集团都是专业性极强的企业，因此，西保集团要想做大、做强，必须在“专业”上做文章。

    记者每每与西保人谈起来，西保人无不为保护渣产品的专业性和第一品牌感到自豪，有人说“西保”在国内钢铁行业就是品牌，他们的标准就是行业标准。据说德国有一家企业想打进中国市场，一听说“西保”二字“蔫儿”了，想打入中国，得过西保集团这一关。

    记者还注意到，上至企业老总、科研院所，下至基层员工，西保集团都在求创新，并在物质与精神上有细化的奖励制度。李书成除了是企业的创始人之外，还是一个典型的专家型厂长，自己出配方，出现问题，一看就知道错在哪里，国家专利产品钢芯铝就是他亲自研制出来的。

    近年来，西保集团走出了一条自主研发，与专家、院校合作开发或买断高新成熟技术相结合的路子。

    西保集团有三大技术部门，一是科研所，负责产品的开发、研制，而衡量每个研究人员绩效的目标有三，即新产品开发、降本增效、市场服务；二是技术部，按照确定的配方，下达生产任务，制定生产工艺，监督生产过程；三是化验监测中心，对材料、产品作出检验。三套人马70多人，占后勤人员的43％。平均每年用于技术开发的投入为600万元～1000万元；用于购买技术设备费用200万元。

    不仅如此，西保集团坚持引进来与走出去相结合，自主研发与合作开发相结合，每年进行合作项目的费用至少有200万元。引进专家技术，分别解决了硅锰和钢包砖生产技术难题，成功开发了特种合金项目；在专家的技术指导下，西保集团的无氟保护渣等三大产品试产质量得到明显提高。2005年，开发新产品，填补市场空白5个，解决技术疑难问题124项次，产品技术更加全面和成熟。

    围绕市场做大做强

    西保集团将营销工作看做是企业的魂。年年讲“三保”，保市场，做到市场份额稳中有升；保安全，确保市场销售运行安全，不出现坏账业务；保效益，不做亏本买卖，可以薄利多销，但不得无利销售。

    李书成自豪地告诉记者，“三保”营销策略的实施使西保集团的市场销售实现了新的突破。2005年国内销售市场增至210家，年销售收入超过1000万元的市场已达31个，涌现出年销售额超3000万元的市场经理10名，国内销售覆盖面保持在95％以上。与此同时，国际贸易实现了新跨越，国外市场由原来的8家增至12家，在稳定日本、俄罗斯、马来西亚等市场的基础上，新拓展了印度、泰国、埃及、哈萨克斯坦等新市场，全年实现出口创汇300多万美元，在站稳国内市场的同时，西保集团的产品走出国门，在国际市场上闯出了一片天地，赢得了产品销售的新空间。

    市场的占有份额，还得益于西保集团独特的销售激励政策。

    全国各大钢厂都有西保集团的业务员，130多位市场经理。他们按销售收入、资金回收、市场利润完成情况，按比例对市场销售人员提取年薪，每年定一个基数，超出部分按增量奖励。西保集团每年拿出奖励资金800万元～1200万元，奖励销售人员。

    一位业内知情人告诉记者，西保集团的奖励幅度国内罕见。从2003年开始，该公司每年评出“十佳功勋业务经理”、“十佳优秀业务经理”、“十佳业务经理”、“优秀业务经理”，在年底兑现奖励政策的时候，大家都是拎着编织袋来装钱。同时，还设立了市场规模上档升级奖、团结协作奖等，在实行物质重奖的基础上，还大张旗鼓地进行荣誉奖励，使作出贡献的人获得物质、名誉双“丰收”。另外还对亏损市场实行一票否决制。有人羡慕说，2000年西保集团培养了10个万元户，现在西保集团又培养出了10个百万元户。2005年，西保集团的销售人员最高奖励达200万元。

    “西保集团的销售政策，在国内是一流的，在国外也是先进的，如果我们干不好，只能说明我们自己无能，不是政策不好。”一位市场经理如是说。“他们的销售奖励政策在沿海有，在内地其他企业没有，但在西保集团有。”这是市委书记何东成在视察了西保集团后给予的高度评价。

    由此，我们看到了李书成的超前意识，看到了他的胆略和气魄，更看到了一个有着后发优势的新西保集团。

    年近60岁的李书成，精明干练，神采奕奕，他说，创新这个题很大，像我们这样的民营企业，天生得走自主创新的路，不创新不行，几十年下来，我们已经养成了不等、不靠、不要的习惯，天天都得创新。

    “西保工业园”是西保集团的又一创新。该园2005年兴建，投资3亿多元，计划占地500亩，目前入园项目6个，各个项目工程正紧锣密鼓地进行。金属钙、精炼渣和人造硅灰石三个项目，现已投入试产。余热发电项目正在紧张建设中。新区办公大楼开工准备工作就绪，确保今年10月1日如期“搬家”。引进外资工作有了新的进展，与德国合资项目已经达成合作意向，今年将有实质性进展。

    “自主创新是一个循序渐进的过程，这个过程会很长，可能还有些曲折，要摔点跤，但将来一定会走、会跑，甚至会当上世界冠军。”李书成说这话时充满自信，“今年我们同所有生产保护材料的企业一样，都面临着严峻的考验，一些小型钢厂将举步维艰、命悬一线，严重制约着我们市场份额的扩大，加重了资金回收风险；同时冶金企业为应对市场变化，降低原辅材料采购成本，我们将面临着产品降价10％～20％的压力，缩小了产品利润空间。但我们有心理准备，我们将把钢铁企业在宏观调控中的企业整合时期，作为调整西保集团产品结构的战略机遇期，抓好产品结构调整，以迎接钢铁行业‘春天’的来临。”

    我们期待着一个新的“世界冠军”的出现！